2015：拼车应用大战之年

　　从去年8月至今，滴滴、易到、快的和神州等公司等相继在专车业务上入局，并因政策和竞争等因素颇受瞩目。

　　在出行领域，除了出租车打车和专车业务，一个用车场景更高频的业务——“一对一”拼车业务正悄然生长。与传统拼车业务不同，一对一拼车是指一位车主搭乘一位乘客，主要是上下班搭乘，每天只有两单，双方不是服务与被服务的关系，而是互相协商，分担出行成本的平等关系。

　　这种单点切入的拼车业务，不同于专车业务还待法规政策的进一步明确，北京等地方性拼车政策已经出台，拼车业务运营只要合规就可受保护。

　　在政策放行的前提下，比出租车便宜一半的价格，类似专车的用户体验，自然而然的社交场景，集纳中产阶级车主和白领用户的用户群，通过保险解决车主和乘客的安全问题，甚至还符合共享环保的绿色理念，这些诱人合理的商业前景都成为新的创业动力。天天用车、51用车、微微拼车等十多家创业公司在做此类业务。

　　种种迹象表明，一对一拼车已经开始逐步升温：天天用车已经先后获得创新工场、红杉资本两轮融资，51用车也获得了红杉资本融资，在资本的驱动下，各家拼车软件通过补贴、营销活动开始展开对车主和乘客的争夺；另一方面，巨头已经准备开始进入此市场。多位知情人士告诉腾讯科技，滴滴、易到等公司也已开始筹划此类拼车业务，易到的拼车业务在春节前后将正式上线。

　　继打车大战、专车大战之后，拼车市场会成为下一个拼抢的战场吗？

　　为什么要做一对一拼车？

　　几家创业公司做一对一拼车业务都是类似的模式，但有着不同的初衷。

　　2014年4月，美团早期员工翟光龙在结束了蚂蚁短租的创业后开始考虑新的创业方向，最开始他并不知道要做什么，但两年前，2012年721北京暴雨时到机场接送乘客的双闪车队给他留下了很深刻的印象。

　　从此个场景受到一些启发，他发现，拼车场景一直有需求的，不仅体现在黑车的拼车，节假日拼车，平时上下班以及下雨天等特殊场景的拼车需求更大。在研究了去年1月出台的《北京市交通委员会关于北京市小客车合乘出行的意见》等政策后，他决定单点切入，开始做“一对一”拼车服务，推出了“天天用车”。截止到目前，天天用车平台已经汇集了4万多名车主，并先后获得创新工场和红杉资本的两轮融资。2015年，他希望天天用车能够拓展到20-30个城市。

　　51用车则是51用车CEO李华兵(微博)在哈哈拼车之外，另起的一块业务。最开始，李华兵刚做拼车业务时从解决燕郊、房山等具有刚性拼车需求的人群出发， “把现有存量的这波人，对拼车已经有一定的概念和认识以及有习惯的人圈过来。”

　　但哈哈拼车也有自己的瓶颈。燕郊、房山等地的模式稍有特殊，这种模式如果拷贝到全国市场去，李华兵发现，速度比较慢，需要的资金量、时间比之前预想地更加复杂。对比来看，如果面向中高端人群做增量市场，人群的付费能力更强，车的情况更好。

　　去年12月15日，李华兵上线了51用车。一个月的时间里，通过地推，51用车已经拥有上万名车主，每天接单量超过1000单。 “去年11月份决定做产品时，以及现在的数据表现，都发现比哈哈平台更有前景。”李华兵如此评价。在他的规划中，希望2015年可以拓展北上广深四个一线城市以及10个二线城市。

　　王永，做了16年的顺风车公益项目，在拼车领域，他也有自己的苦恼。他发现，每次春节顺风车的声势浩大，但顺风车的App产品不过关，导致拼车只是在节假日一时，在平时无法延续。除了产品不合格，加上王永只有4个人运营顺风车业务，没有团队，没有资金，让王永很发愁。

　　2014年2月，在一次出行沙龙上，滴滴打车等公司的高层对王永的影响力很认可，但都觉得顺风车产品不行，这件事情对王永的刺激很大。“公益的方式其实效率是比较低的，如果想真正地把这件事情做好，需要采用商业的手法来做。”王永说。

　　现在，微微拼车有了互联网的从业者构成的专业团队，除了做北京等城市，王永还借助之前的顺风车影响力，迅速拓展到全国十几个城市。他甚至在谋求一个当地拼车业务比较好的公司的并购事宜。

　　安全和计费不是大问题

　　在人们的*印象中，有几大问题会成为拼车平台做大的主要障碍，比如安全问题，计费问题等。在一对一拼车的业务模式中，这些问题已经无法称之为障碍。

　　对于安全问题，天天用车和51用车都采取了保险来做保障机制。天天用车和安盛天平合作了一款“搭乘险“，上车生效，下车失效。51用车、微微拼车和人寿保险合作，通过“意外险”来保障搭乘双方的安全。

　　翟光龙表示，自天天用车运营半年来，还没有出过一次险。

　　另一个是计费问题，天天用车和51用车采取了系统定价的模式，微微拼车则允许乘客定价，乘客可以按照自己的意愿出价，比如本该是30元，但乘客可以出1元、2元或者5元，只要有人愿意接单，即可成交。

　　系统定价看起来更规范一些，更易于识别。车辆主要分为经济型、舒适型和豪华型，以北京市天通苑到知春路的距离计算，天天用车和51用车的经济型价格为30元，舒适型为35元，豪华型为49元。最近，天天用车将豪华型的价格调整为39元。如此对比，即使是豪华型车辆的价格依然比出租车便宜，经济型车辆则为出租车的一半价格。

　　值得注意的是，由于这些平台刚刚在北京市场上推开，如果复制到其他市场，依然存在地方政策是否允许，以及各地的出租车价格不一，需要针对某一个城市单独调整计费模式的拓展难题。

　　巨头进来了怎么办？

　　除了业务模式，创业公司不可回避地商业竞争正在到来。

　　为了吸纳新车主和乘客，天天用车在1月初开始进行“互联网妹子”乘车免费的活动。翟光龙反馈，活动比预想火爆，但由于车主的增长没有跟的上乘客的增长速度，也让叫单的成功率下降了。就在此时，51用车开始发力，做黄金周的促销活动，通过补贴和*吸纳新用户。最近，双方已经小有交锋。

　　无论李华兵还是翟光龙都意识到，商业竞争不是创业公司的互掐，况且还是创新工场投资的兄弟公司。因为巨头还没有真正进场。

　　但这一天已经不远。滴滴、易到等公司也已开始筹划此类拼车业务，甚至已经进入内测阶段，易到的拼车业务在春节前后将正式上线。

　　“我以创业者和投资者各种角度来说，目前他们进入拼车市场，无论是对51、天天，还是嘀嗒等，都面临着巨大的风险，就是99%的失败。”李华兵说。

　　无论是李华兵、翟光龙还是王永，对于即将到来的巨头都是既警惕，又在意料之中，还在磨刀霍霍地准备着自己的拓展。

　　翟光龙采取了两种策略：对于后进入者保持关注。“这个游戏本身，我们是发起者，其他人是跟随者，只要我们不犯明显的错误，应该不会有太大的问题。”

　　对于巨头的进场，他并不希望重复滴滴和快的的价格战和补贴战。比起烧钱做用户，他更希望能让天天用车成为一个有温度的平台，有一定的产品调性。

　　李华兵则强调底气和速度。“在这个过程里面必须要融到足够枪支弹药”，第二要跑得足够快，哪怕可能比别人落后一点。”

　　王永提供了另一个视角，他认为，滴滴、易到等公司在专车业务上的激烈博弈实际上给了拼车业务一个窗口期，他估算，这个窗口期可以在3-6个月左右。微微拼车可以利用这个窗口期完成自己的初期布局。

　　社交还是入口？

　　尽管拼车软件刚刚在起步期，在解决了基本的业务模式之后，各家拼车软件在产品调性上出现了细微的分化。

　　翟光龙不想把天天用车简单定义为拼车平台，而是更强调“用车”。在他看来，无论是做核心车主的线下运营维护，还是在产品上的功能进化，比如未来增加的车主收藏等功能，都是为了形成一种社交产品的调性。

　　“希望把产品的调性给做起来，而且产品调性不是烧钱可以烧出来的，烧钱智能把效率烧出来。”

　　李华兵则更希望做具有社交性的工具性平台，他更强调工具性。在他看来，社交可以通过微信、陌陌等平台来解决，在用车场景中，*诉求还是要有性价比的出行选择。在这个基础上，带有一定社交色彩也顺理成章。

　　对于商业化的方式，尽管比较遥远。翟光龙认为，理想的商业化模式应该是用车平台和汽车后市场服务相结合，在汽车后市场中找到机会。

　　李华兵更是直白，拼车应用可以成为一个高频的入口，甚至私家车是比专车、比出租车更有商业价值。有了平台，后面的商业化可能性都尽在其中。

　　投资人点评：

　　红杉资本投资经理曹飞一直在看出行领域的投资，对于一对一拼车平台的运营和模式，他如此评价：

　　1、“一对一”拼车本身所使用的资源是已有的车辆，不是需要增加新的供给，而是打破传统的拼车概念，重新优化了车辆资源的利用效率，同时也符合环保经济的大理念。但未来并不只局限于一对一，“一对多“也不是不可能，这需要创业者在运营中且走且看。

　　2、“一对一”拼车应用推出的时机过早或过晚都不好。某种程度上，这些O2O应用都应该感谢滴滴和快的，打车软件一人发起请求多人抢单的模式，以及2014年年初的补贴大战，教育了用户，给创业者和投资人带来了新的启发，也衍生出更多类似滴滴、快的的业务模式。

　　3、Airbnb和Uber作为共享经济的样本未来会复制到中国市场。比起房子，在中国市场上，车辆更容易实现共享。

　　4、拼车用户在上规模之后，是否还能维持原来的早期用户的氛围，拼车平台需要引入必要的用户筛选和分类机制，这一点可以学习知乎的运营。

　　5、未来比拼的不应该是烧钱，而是产品和运营的基本功。烧钱一定不是持久的行为，如果是烧钱烧出去的，用户是图便宜进来的，那这个用户一定会被更便宜的事情吸引走。当价格优势没有的情况下，用户的忠诚度面临很大的挑战。但是如果产品实际体验和价值做得很不错，用户发现产品是满足预期或者超出预期的，用户就有可能留下来的。并不意味着不能烧钱，除烧钱之外，还要看基本功是不是够扎实。