广禾堂：月子餐的领军者转型个性定制 提供送餐服务

　　这是一家规模不大的公司，但其在月子餐的专业领域占据龙头地位，客户包括了演艺娱乐圈中几乎所有大牌“星妈”：王菲、那英、孙莉、蒋勤勤、马伊琍……

　　但就在五年前，由于广禾堂发展太慢，先后出走了几个高管。“他们都认为我太固执，这里不是台湾，严格按规矩办事就发展不起来。”CEO钟宇富称。事实上，广禾堂本可以通过连锁扩张获得丰厚的利润，但他则希望能把女性健康调理的文化理念引入大陆，而这在他人看来几乎是奢望。

　　如今，两年连续获得两轮融资的广禾堂备受瞩目，但钟宇富的创业之路实则历经很长的市场考验。

　　开拓市场

　　2001年，在担任“孕妈咪俏宝贝”节目制片人期间，钟宇富结识了台湾享有“防癌之母”、“健康之神”美誉的医学博士庄淑旗及其经营台湾广和月子料理的外孙女章卉如、章美如。次年底，受章氏姐妹之托，钟宇富到大陆考察月子餐市场。他惊奇地发现，在这个领域大陆完全是空白。

　　而在台湾，早在1996年便已有了源于日本的月子料理外送服务。“虽然这种代工月子餐的方法在台湾很流行，但都是小规模的商户在运作，没有出现系统的运营商。”即便如此，在他看来，大陆广阔的市场意味着一次创业的机会。

　　他甚至为此还服务过台湾一家做月子料理的餐饮公司。当他于2003年决定将这种模式引入到大陆时，他还做了大量的市场调研。调研结果同样令他吃惊：南北地区对月子餐的认识有很大差距，而且存在很多误区。甚至当他去医院推广月子餐文化时，被医生说是迷信。

　　但2005年广禾堂*批产品上市时，却遭遇了水土不服。最初，钟宇富简单地把在台湾“送货上门”模式移植到大陆，主要是向用户提供月子餐的代工、送餐服务，但这种模式需要有众多餐厅来合作，整体运营的难度和风险也很大，且最初的进展并不顺利，成立的前两年，每个月甚至只有十多位顾客，且很多人对于支付上万元购买月子餐更是充满疑虑。

　　如何推广广禾堂并获得消费者的信任，无疑成为前期横在钟宇富面前的*难题，他首先想到了“傍权威”。2004年到2006年间，他亲自带队，到各大医院、妇幼保健院、母婴行业协会等，推广广禾堂的理念，并说服对方合作。

　　转身个性化

　　前期的不顺利也使得钟宇富意识到：月子餐要想得到持续发展，应该有一套完整的理论体系和规范化的操作流程。于是，他借助台湾阳明大学和广州中医药同学的帮助，依托他们的实验环境，着力研究定制化的孕妇阶段性食谱，比如可根据个人体质进行餐饮的搭配指导。

　　这种个性化的指导服务，最初主要面向高端医院、公立医院的VIP病房、月子料理中心等，每个客户都会有一个经广禾堂培训且具有医护从业资格证书的调理师，能不断地根据客户的身体情况做出配餐的调整。

　　这时，钟宇富也开始考虑如何通过标准化产品，解决制作及配送难题。为了向客户证明产品的安全规范，钟宇富随后又投入大量资金在上海建立中央厨房。在大陆没有先例可供参考的情况下，他只能参照台湾的标准，由于台湾建立的标准比较严格，他很快获得ISO22000双重国际认证，同时也是行业中*拥有国家认可的中央厨房证书。 

　　在广禾堂的中央厨房里，能看到的事实是，专职人员为客户定制的月子餐极力追求标准化，这种严格近乎到了“苛刻”的地步：完好的洋白菜只取营养*的菜心；对于清洗蔬菜和肉类的水温都有严格的标准，且根据菜品的不同，用于清洗的菜盆都要区分开。例如在鱼的菜谱中，会按标准分量剁掉鱼头和鱼尾，只以中间部分作为食材，鱼的克数大小、截掉的分量，都要按照标准化操作。正是这种严格的标准，让很多准妈妈在参观了广禾堂的中央厨房后都不假思索地成为了忠实客户。

　　在月子餐加工好之后，配送员按照客户需求，以专人专车进行配送，且为了保证食物的品质，其一直坚持冷链运输，即在送餐时全程保持4℃冷藏运送，从而避免因气温变化而变质滋生细菌，而这样的维系运作成本自然极高。比如从广禾堂的中央厨房到客户较为集中的上海国际妇幼保健医院，来回成本需要100元。

　　同时，新的问题接踵而至，即异地扩张对中央厨房的管理也提出了挑战。这个行业对于厨师的要求极高，再加上广禾堂已在多地设立服务机构，专业人才的输送与培养很难跟上扩张的节奏。

　　目前，广禾堂已在全国50多个城市有实体店，其中直营达到10余家。而近两年随着广禾堂名声和规模的扩大，钟宇富开始对一些加盟商实行收回政策。为了避免后期在管控方面出现问题，他希望将来在异地都实现统一的中央厨房管理。

　　扩张

　　随着市场的认可度提升，风险投资也找上门来。在2010年获得来自翰荣广告1200万元首轮投资后，去年7月，广禾堂又接到云峰基金和经纬中国联合投资5000万元的资金。

　　在经纬创投合伙人方元看来，广禾堂在母婴餐饮领域已经打下了基础，业务的增速及市场规模已初具优势，但问题是初期只提供外送月子餐的模式决定覆盖面必定有限，广禾堂需要走出单一的、细分的月子餐提供商的格局。

　　在获得二轮融资后，广禾堂准备转型，“核心城市的外送餐服务会保留，但不再是战略上的主流，要大力扩张DIY产品的零售店”。为此，钟宇富下一步打算从新妈妈、孕妈妈转向更广泛的女性需求领域。按照广禾堂的理解，女性三个重要时期：生理期、孕期和更年期都需要相应的健康产品。

　　而在产品形态方面，广禾堂的计划是从餐饮到产品的转变，除了一对一的送餐服务之外，已逐渐转型推出DIY的标准包装商品，如黑麻油、月乃汤，以及女性调理食品仙杜康、妇宝等，使得其产品覆盖的群体更广。

　　“以上海、北京等一线城市为例，一套外送餐的价格约为13800元/月，而如果是DIY产品则更灵活，能让顾客以更低的成本享受到产品的好处，另外，可以用更多的渠道去覆盖。”方元认为。目前，广禾堂通过直营专卖店和加盟店形式，进行DIY产品零售。

　　方元认为，外送餐模式是广禾堂直接与客户沟通的一个途径，而这种服务也是用户很直接的需求，因为专业制作、送餐上门，非常省事。但挑战在于，这种产品需要现做现送，加之个人口味的不同，在操作流程的控制、人员培训，品质要长期保持的话，管理难度较大，而配送、一对一的人员服务成本都很高，扩张起来较慢。

　　此外，钟宇富透露，广禾堂今年的另一个重心是发展电子商务，这主要是电商的“威力”令他震惊。去年“双十一”期间，广禾堂首先在淘宝试水，原本只是小型尝试，没料到“一炮走红”，几乎没有花费任何市场推广费用，一上线便获得疯抢，其明星产品“黑麻油”、“月乃汤”大受欢迎。

　　于是，他计划着要结合地面门店，大力发展电子商务，但基于电商的寒冬，钟宇富也只是保守性投入1500万元的资金，目的是满足更多的消费者需求。

　　但钟宇富的野心还很大：2012年营收冲刺1.2亿元；未来3年，专卖店的规模达到100家，并实现创业板上市；更重要的是，广禾堂要从月子餐“大厨”转变为女性健康调理专家。